在如今媒体碎片化的市场背景下，寻找客户并与之建立有效联系变得更加艰难。为了实现这一目的，市场推广人员正在收集大量数据，并使用工具进行分析，以期找到客户，了解客户的需求。

但是千万不要以为有了人口数据就能够构建客户档案。“人口数据已经过时了。”礼品篮零售商Harry and David负责客户和市场的副总裁Paul Lazorisak在SAS高级商业领袖系列会议上这样说道。要想更丰富、更全面地了解客户，市场人员需要走的更远。

人口数据只能描述出庞大客户群体的一个大致的轮廓，但Harry and David想要深入的了解每一个客户。一旦了解了客户，它就可以优化产品、精准投放广告，最终增加销量。

Harry and David现在在自己和其他网站上追踪客户购买记录，市场团队可以获得需要的数据，据此为不同类型的客户设计不同的活动。他们可以监测到客户为谁购买，在什么时间购买，以及哪些产品经常被一同购买。

Lazorisak举了这样一个例子：他们发现很多高消费客户只在节日期间购买产品。他们是很有投资价值的客户，但没必要每天都向他们投放广告。公司通过优化广告活动，避免了因为不适时的销售定位带来的客户流失。

医疗行业的市场分析工具

在医疗行业，这种有针对性的、以客户为中心的市场分析方法发展也很快。医疗行业可以借此提供高质量的医疗服务。宾夕法尼亚大学医疗中心负责市场的副总裁Sheri Manning表示，新的支付模式强调对患者的护理，而不是生病后的治疗。这就要求医疗服务提供者与患者交流，更好地了解患者。

她说道：“作为一个市场工作人员，你一定要明白，你在打造新型的关系。如果你想要和客户建立良好的对话机制，你需要一个真正的合作伙伴。”

Manning表示，想和患者，或者客户建立良好的关系，组织可以从收集数据开始，而且是大量的数据。例如，她所在的医疗中心把提升糖尿病患者的健康水平作为一项质量改进项目。市场团队希望建立糖尿病患者的个人档案，实行有针对性的市场活动改善患者的健康状况。他们具备的优势是，能够获得每一个患者的医疗报销记录和临床历史。

通过分析这些数据，医疗系统市场团队能够利用常规信息，如患者是否有糖尿病相关的并发症。另外，医生可以通过该系统得知患者的工作和家庭情况。团队可以借助深入的信息了解到所有帮助或影响患者治疗计划的因素。通过使用SAS Campaign Management工具，市场团队还设计出针对每一个患者特定情况的延伸的活动，

Manning认为：“不了解患者，任何人都无法取得成功。既然要处理的人们的健康，是对糖尿病患者的治疗，那就需要更加智能化。”

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美国银行负责客户报价和目标的副总裁Andres de Armas表示，过去那种尽可能多的接触人，劝他购买你的产品的模式已经过时了。过去银行市场团队也曾竭力将新活动覆盖到每一个客户。但现在，团队开始利用市场分析工具，限制联系的客户的数量，从而确保信息只投放在需要它的人手中。

为了完成这项任务，银行收集客户的数据，据此决定发给客户哪种信息。例如，对于一个在校大学生来说，住房抵押贷款利率的广告毫无用处，但信用卡的广告就更受欢迎。

但是De Armas也提醒到，收集大量数据并不会自动提高市场活动的质量。并不是所有的数据都能帮助市场决策。如果组织在还没有制定市场决策的情况下就细分客户，那么所有的优化都是无效的。

“如果你加载的信息能够增加你对客户的了解，但你的决策还是一成不变。那简直是在浪费时间。”

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