RichLucia一直知道信心满满的气质和良好的口才是所有销售人员成功的必备素质。在IBM公司和埃克森美孚公司，咨询顾问和演说家都担任销售职位，他们比任何其他人都更了解他们的产品。

现在情况不同了。

如今，技术买家可以从公司网站和新闻媒体上获取更多免费信息，甚至可以从同事和社交媒体中获取信息。来自谷歌的调查数据和CEB公司的研究都表明，57%的客户在与销售代表交流之前都会采用上面的方式做调研。

要在这种环境下生存，销售团队需要一些销售管理软件工具，在客户找到他们之前更准确地主动接触到客户。

Docurated公司销售主要销售内容检索系统，帮助销售代表跨多个数据资产库搜索信息，使用LinkedIn寻找潜在目标客户，并且监视Twitter来了解他们（潜在）的兴趣以及他们发布的任何内容。但是，要让销售代表掌握特定行业的专业术语是比较困难的，所以他们可以看人下菜碟。Meredith Bell是该公司的销售副总裁，他说公司使用自己的平台“把我们获取到的关于客户的信息进行分析，然后采用相应的交流方式，用最好的方式谈生意”。

Bell说：“最困难的事情是要跟得上最新变化。公司的人事变动总是很多的，所以我们要尽量预测客户公司在寻找什么，眼下需要什么。”

Lucia说，销售人员必须积极收集数据，并进行个性化处理，这会有助于他们在销售会议上说服买家。在销售会议期间，知道客户关注的主要方面并预测对方想要的和需要的正是我们的目标，因此该公司的数据收集策略必须设定为给他们需要的东西。

RampRate是一家IT基础设施咨询公司，也做云服务和硬件。该公司需要在与潜在客户交流之前识别公司的IT预算和主要的采购决策者。

为了在这方面帮助销售代表，该公司使用Salesforce.com的客户关系管理系统和各种各样的销售管理软件，包括Nuiku产品。这是一款移动虚拟销售辅导软件，给销售代表提供关于某客户的实时信息。

RampRate公司CEOTony Greenberg说他的销售人员在给潜在客户打电话之前可能要花50个小时研究和审查数据。RampRate公司需要的更多数据都不是在线可用的，所以该公司从“champions”模型（见译注），或者提供关系和参考建议清单的领先信息来源整合数据，利用数据机构出售给他们的第三方数据整合分析。

（译注：新技术蓬勃发展的今天，为利用技术推动组织发展，Float和高通学习中心做了一项关于促进新技术环境下组织发展的研究，研究提出了推动组织学习和绩效提升的框架模型——CHAMPIONS。具体来说，它是一个推动组织学习和绩效提升的工具，这个工具可以在技术创新大潮中帮员工更好地提升工作绩效，制定有效的工作计划、执行策略和评估策略。它共有9个子模块组成，九个模块的有效组合可以提高组织的管理效率。包括：Contextual——理解应用背景，High-speed——适应高速发展，Ambient——创造学习氛围，Mobile——倡导移动化，Personal——适应个性化，Interactive——强化内容与用户之间的互动，Open——接受开放，Networked——用开放网络打通壁垒。）

Greenberg说：“在你给客户打电话之前，你绝对不能对客户一无所知。”

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