Zendesk是美国一家为客户提供基于互联网的SaaS客户服务/支持管理软件的公司，总部位于旧金山，成立于2008年。公司于2014年5月上市，同年网站流量激增，但奇怪的是，增长的网站流量并没有给销售团队带来机会。

于是，公司转向了数据。

Zendesk高级全球销售总监Stephan Blendstrup表示：“我最想知道的是为什么我的潜在客户没有转化成销售机会？”

于是，Blendstrup使用了计分和分析工具Infer探究流量激增背后的原因。Infer可以根据多种标准为销售前景计分，为数据驱动的销售团队只提供购买希望较大的潜在客户。通过数据分析，Blendstrup发现，很多新增的网站访问者感兴趣的并不是软件，而是IPO（首次公开募股）。

通过Infer，公司过滤掉了那些没有购买意向的网站访问者，这样就抽出了时间关注高质量的潜在用户。

虽然Zendesk培养了数据驱动的销售团队，Blendstrup曾表示：“我们不会做任何没有数据支持的决定”，但是在今天的众多组织中，Zendesk仍然是局外人。事实上，在今天的销售文化中，探索数据洞察力并不普遍。很多团队有基本的标准决定销售人员的绩效，大多数都没有深入到数据层面决定应该在哪些销售机会上话费时间，或如何加强现有的客户关系。

但是在没有数据的条件下做出决策可能会降低销售。调研机构CIO Insights发布的报告显示，58%的销售勉强能完成定额，40%的受访者认为分散的信息和有限的数据会对销售业绩产生消极的影响。同时，销售定额越来越高，94%的受访者表示2014年的销售定额有所增长。在所谓的“客户的时代”，买方拥有更多的主动权，公司不会满足于只是增加人头。Alexander集团咨询师Paul Vinogradov告诉《哈佛商业评论》：“增加一个解读数据的人是上上之选，他可以帮助销售人员提高效率。”

小邮件里的大乾坤

StoryBox是一家通过自己的网站提供数字管理和图像分享软件的初创公司，位于美国旧金山，公司CEO Justin Nassiri表示，他最想提高的是效率。Nassiri是一名前海军队员，他很关心如何优化流程以避免时间浪费，最大化增加销售。将销售人员切换应用程序的次数降到最低，或减少点击数量，都能为他们赢得客户和交易节省时间。

StoryBox找到并把网络用户创建的图片集合起来，比如人们喝某种饮料的照片，人们戴某个品牌的帽子的照片。它获取了相应的版权，如果有公司需要人们使用自己产品的图片的话，它可以把集成的图片卖给该公司。销售团队推广“视觉描绘”这一概念时，Nassiri希望不必给销售代表带来过多的压力就能得到有关其表现的数据。Nassiri表示：“时间使我们最宝贵的资源。”

公司使用数据驱动的智能销售工具RelateIQ向经理提供销售人员与客户交流的信息，不需要再手动获得这些数据。通过邮件账户，销售人员可以访问需要的大部分信息，不必再转到RelateIQ。这降低了人们使用的应用程序的数量，解决了困扰所有知识员工的共同的问题。

 “我的销售人员花90%的时间处理邮件，10%的时间使用RelateIQ，”所以当Nassiri问到数据的时候，他说：“这样任务很简单。”

另外，该工具可以将需要几步手动操作的任务自动化，包括跟踪潜在客户的邮件行为。Nassiri表示：“这些信息现在都可以实时提供给我们，我们不再需要手动地往回找。”

对Nassiri来说，最主要的成就是他可以解决销售问题。这款应用可以很容易地以可分析的格式安排邮件往来，Nassiri可以借此对比两个销售人员的销售技巧。

Nassiri表示：“如果一个销售人员发现他第一封邮件就获得了成功，另一个销售代表要发四封邮件才行，那么我希望他们能够彼此交换信息，第一个销售人员能够帮助第二个提高效率。”

数据太多怎么办

随着传达给销售人员和经理的数据越来越多，很有可能带来数据过载的风险。Nassiri坦陈，经理可能会太热衷于要数据了，以至于忽略了更重要的任务：完成交易。他必须留心他的团队给出的反馈。

Nassiri表示：“我很着急要数据，但我会向销售人员要很多很多东西，销售团队说这拖慢了他们的脚步。”

在Zendesk，Blendstrup使用一套商务智能工具管理销售团队。比如他使用GoodData跟踪销售业绩，使用C9进行预测。Blendstrup承认数据量很大。他已经极力把团队的关注点缩小到如何争取成功。需要销售人员关注的只有三点：产品或服务的平均销售价格，转化率（因某项目赢得客户的比例）和完成交易平均需要的时间。

公司储存了大量的没有进入渠道的业务，所以公司使用C9工具来将预期碎片化，放到有希望成交单的目录下，包括基于过去的销售成绩制定的新的销售比例，比如八个季度。这让Blendstrup极大地提高了预报的精确性。

Blendstrup表示，数据驱动的销售可以降低成本，产生利润。比如如果一个人可以从数据中获取正确的洞察，他就可以降低不必要的花销。“下一步是，如果我们12月在市场上投入一百万美元，我们直到来年4月份才能知道它是否有效果。但我想在两周之内就获得答案。”这可以帮助Blendstrup更快的做出决策，把预算分配到更能产生结果的项目上。

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